<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=736127993417053&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Conversion Rate erhöhen. Schon klar, aber wie?

Wie erhöhst du deine Lead zu Kunden Conversion Rate nachhaltig?

Willkommen in der dritten Stufe von Inbound Marketing. Hier geht es darum deine Leads zu Kunden umwandeln.

Kennst du diese Situation: Du hast viele potentielle Leads in der Pipeline, die deine Webseite auch mehrfach besuchen - doch gekauft hat noch keiner. Hast du dir schon mal Gedanken darüber gemacht, ob diese potentiellen Kunde glücklich mit dir sind?

Stellst du ihnen regelmässig den passenden Content zur Verfügung? Bist du aktiv und zeitnah mit ihnen vernetzt, etwa auf Facebook, XING, LinkedIn und Co.? Kennst du deine potentiellen Kunden?

Ja? Perfekt! Nur: Ein potentieller Kunde bringt dir noch keinen Umsatz. Schade, oder? Ist denn dein potentieller Kunde schon “sales ready”? Möchte er jetzt von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert werden? Um einschätzen zu können, ob ein Lead “sales ready” ist, benötigst du als erstes eine Lead Scoring Strategie um die Conversion Rate zu erhöhen.

Lege gemeinsam mit Vertrieb und Marketing fest, wann dein potentieller Kunde „sales ready“ ist - entwickle eine Lead Scoring Strategie

Lead Scoring bedeutet die Klassifizierung von Leads nach vorgegebenen Kriterien. Jede Reaktion des Empfängers auf allen Kanälen wird mit Punkten “gescort”.

Typischerweise wird dadurch jedem Lead ein Zahlenwert zugeordnet. Wird ein bestimmter Punktwert erreicht, ist das Lead „ sales ready“. Dies bedeutet, dass sich jetzt erst ein teurer Vertriebsmitarbeiter um dieses Lead kümmert.

Entscheidend ist, dass die Kriterien zwischen Marketing und Vertrieb abgesprochen und nicht einseitig festgelegt werden. Die beiden Abteilungen müssen Regeln aufstellen, wie Leads qualifiziert werden und wann ein Lead „sales ready“ - also kaufbereit - ist.

Was du vielleicht noch als “Informationsmacht” des Vertriebs kennst, heisst heute, dass alle Abteilungen alle kundenrelevanten Informationen preisgeben sollen und müssen. Richtig, hier ist Disziplin gefragt. Aber nur so kannst du ein effektives Lead Scoring betreiben.

Idealerweise sollten die Scoring Kriterien regelmässig überprüft werden, beispielsweise wenn ein “sales ready”-Lead nicht zum Abschluss führte.

Natürlich kann nicht jedes in den Vertrieb übergebene Lead zu einem Abschluss führen, aber die Akzeptanz beim Vertrieb für das Lead Scoring ist umso grösser, je weniger Aufwand durchschnittlich pro Abschluss erforderlich ist.

Dementsprechend solltest du die Lead Scoring Kriterien regelmässig anpassen und präziser formulieren sowie eine einheitliche aber auch objektive Definition festlegen. Dies verbessert die Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.

Entscheidend ist der gemeinsame Dialog zwischen Marketing und Vertrieb. Nur durch die gemeinsame Festlegung einer objektiven Definition, was ein qualitativ hochwertiges Lead ausmacht, können sich die Vertriebs- und Marketing-Teams über die tatsächliche Qualität der Leads, die an den Vertrieb weitergereicht wurden, austauschen.

Summa summarum:

Grundlage für ein effektives Lead Scoring ist die Implementierung einer Lead Scoring Strategie, die das Sales Team dabei unterstützt, Leads richtig zu priorisieren und dadurch mehr Verkaufschancen zu realisieren.

Lead Scoring ist wichtig, damit der Vertrieb genau zum richtigen Zeitpunkt an den potentiellen Kunden herantritt.

hand-of-justice

Wenn also dein Vertrieb mit einem potentiellen Kunden Kontakt aufnimmt, der noch nicht kaufbereit oder auch „sales ready“ ist, wird er keinen Erfolg haben. Dadurch entsteht beim Vertrieb der Eindruck, dass die Marketingabteilung unbrauchbare Leads generiert. Demzufolge gehen Leads verloren, werden nicht mehr weiterbearbeitet oder fallen in die Hände deiner Mitbewerber. Das wäre doch bedauerlich, oder?

Denn du möchtest zu deinem potentiellen Kunden nach und nach eine Beziehung aufbauen, bis er kaufbereit ist. Und der Kunde möchte nicht dann kaufen, wenn du es von ihm erwartest - er will selbst entscheiden, zu welchem Zeitpunkt er kaufen möchte.

Betrachte deinen potentiellen Kunden als etwas „Grossartiges“ und füttere ihn mit perfekten, für ihn relevanten Informationen jeweils zum richtigen Zeitpunkt und so

mouse-and-kitten

Marketing und Vertrieb müssen unbedingt zielorientiert zusammenarbeiten

Inbound Marketing bietet die konzeptionelle Grundlage, das veränderte Kaufverhalten für sich zu nutzen.

Wer aber erfolgreiches Inbound Marketing umsetzen möchte, muss sich im Klaren sein, dass die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb laufend weiter optimiert werden muss.

Höchste Priorität: Marketing und Vertrieb müssen gemeinsame Ziele verfolgen. Die Ziele der Marketing Pipeline sollten mit den Vertriebszielen abgestimmt sein. Auch sollte eine gemeinsame Zielgruppe (Buyer Persona) entwickelt werden und die Bedürfnisse des Kunden müssen im Mittelpunkt stehen. Um diese Bedürfnisse herum gilt es dann, einen gemeinsamen Prozess für die Lead- und Kundenakquisition zu entwickeln.

Die gemeinsamen Marketing- und Vertriebsziele sind die Basis für einen gemeinsamen Plan und eine gemeinsame Marketing und Sales Pipeline mit klar definierten Stufen. Für die Lead Übergabe werden Service Level Agreements entwickelt, bezüglich der Quantität und Qualität der Leads.

Integrierte Systeme helfen bei der Prozessdefinition, der Abwicklung sowie beim Reporting und der Messung des ROI.

Firmen mit einer guten Vertriebs- und Marketingverzahnung wachsen bis zu 20% schneller (Quelle: HubSpot)

Summa summarum:

Es hat sich vieles verändert im Zeitalter von Inbound Marketing. Potentielle Kunden zu umsatzstarken Kunden zu machen heisst, den potentiellen Kunden zu kennen und zu verstehen, ihn mit fortlaufenden relevanten Inhalten “sales ready” zu machen. Und dies alles im optimalen Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb. Leads endlich zu Kunden umzuwandeln ist jedoch noch nicht die letzte Stufe einer Inbound Marketing Strategie. Es geht weiter. Denn in der letzten Stufe soll der Kunde selbst zum Akteur der besonderen Art werden.

Willst du wissen, wie du deine Kunden begeisterst und glücklich machst, und wie sie zu Promotoren für dein Unternehmen werden? Dann lies meinen nächsten Blogartikel über die vierte Stufe der Inbound Marketing Strategie: DELIGHT: Wie kannst du deine Kunden begeistern? oder bestell dir dein Inbound Marketing eBook:

JETZT EBOOK INBOUND MARKETING BESTELLEN

BEE INFOS

Sammle weitere Informationen über die Stufen von Inbound Marketing auf unserer Hompage.

WEITERE INFOS

Sammle weiterführende Informationen zum Thema Inbound Marketing im Internet

 

Ben Klein

Entrepreneur, Technologe, Online Marketer, Konzeptioner mit Leidenschaft - und mehr als 15 Jahren Erfahrung in CRM & Marketing Projekten bei grossen und mittleren Unternehmen, regional und international. Hauptzutat: fundiertes Wissen in den Bereichen IT, Banken, Versicherungen, NGOs. Lieblingsherausforderung für ihn und sein Team: Effizient UND Marketing Impressive zu gestalten, um die Ziele anspruchsvoller Kunden zu erreichen. Double Feature: In ihm schlägt sowohl das Herz des Technikbegeisterten als auch des Konzeptdenkers. Er ist Gründer von Data Dynamics, DD Marketing, Cater-Ring und BEE INBOUND. Familie, Segeln und Snowboarden sind seine andere grosse Passion.

Ähnliche Artikel

Romy Fuchs, 11.06.2018

The State of Inbound 2018 von HubSpot: Das sind die aktuellen Marketing- und Vertriebstrends

WEITERLESEN
Enrico Di Vincenzo, 14.05.2018

Delight und Empfehlungen - eine Lovestory

WEITERLESEN
Enrico Di Vincenzo, 14.03.2018

Pre-Sales – Vorbereitung ist die halbe Miete!

WEITERLESEN