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Inbound Marketing Tipps: Wie du eine Harmonie zwischen Marketing und Vertrieb schaffst und dabei noch 20% mehr Umsatz erreichst

Mike, ein engagierter Vertriebsmitarbeiter, ist von Montag bis Freitag bei Kunden unterwegs. Im Auftrag einer grossen IT-Firma pendelt er zwischen St. Gallen und Genf – pausenlos auf der Suche nach neuen Aufträgen. Mike ist in letzter Zeit nachdenklicher geworden. Immer öfter liegt er abends im Bett, blickt zur Zimmerdecke und sehnt sich nach mehr qualifizierten Leads aus seiner Marketingabteilung.

Mike ist ein ergebnisorientierter Vertriebsmitarbeiter. Einerseits möchte er zur Verbesserung des Ergebnisses seines IT-Unternehmens beitragen, andererseits hat die Qualität der Leads aus der Marketingabteilung enorm nachgelassen. Proaktiv versuchte er zunächst, die Kaltakquise neuer Leads selbst in die Hand zu nehmen. Doch er musste erkennen, dass er damit keinen Blumentopf gewinnen kann. Genervte Menschen am anderen Ende der Telefonleitung waren das Ergebnis seiner Bemühungen.

Resultat = Null, kein einziges Lead in seiner so kostbaren Zeit. Und als wäre das nicht schon schlimm genug, sitzt ihm auch noch die Marketingleiterin im Nacken: „Welche Ihrer Leads werden demnächst kaufen und was haben Sie mit diesen Leads gemacht?“ Mike versteht die Welt nicht mehr. Ein Kampf beginnt. Anstatt mit den Marketingleuten offen zu kommunizieren, schiebt er die Schuld auf sie und ihre nicht qualifizierten Leads - und die „Marketingtante“ schiebt die Schuld auf den Vertrieb, weil er nicht fähig sei, aus ihren Leads Abschlüsse zu generieren. Jetzt beginnt die Jagd auf den Sündenbock, denn sie eignet sich hervorragend zur Ausübung von Macht. Ein völlig falscher Ansatz und auch gefährlich, gefährdet es doch das Unternehmenswachstum. Vielmehr sind es unterschiedliche Faktoren, die eine Rolle spielen.

Liebe Vertriebler und Marketer, kommt euch das nicht bekannt vor? Vor vielen Jahren war ich selbst im Vertrieb tätig, kenne diese Situation viel zu gut.

Was muss passieren, dass Marketing und Vertrieb zusammenwachsen? Warum ist es gerade heute, im Zeitalter von Inbound Marketing, enorm wichtig. Da fallen mir auf Anhieb ein paar Kriterien ein:

    • Das veränderte Kaufverhalten
    • Ein Kaufentscheidungsprozess beginnt meist bei Google und lässt sich dadurch sehr lange vorbereiten, bevor der Vertrieb mit dem Kunden in Kontakt tritt
  • Das Internet verändert die Spielregeln von Verkauf und Marketing
  • Das veränderte Kaufverhalten erfordert ein Umdenken von Marketing und Vertrieb

Summa Summarum

Wenn Unternehmen es jetzt nicht schaffen, eine gemeinsame Ausrichtung von Marketing und Vertrieb zu etablieren, riskieren sie den Verlust wertvoller Zeit – durch Streitereien oder unnütze Aktivitäten von Vertrieb und Marketing, die nicht sinnvoll abgestimmt sind. Diese Zeit sollte lieber für mehr Umsatzwachstum eingesetzt werden.

Firmen mit gemeinsamen Marketing- und Vertriebszielen wachsen bis zu 20% schneller, als die ohne HubSpot Unternehmen mit nur schwacher Zusammenarbeit von Marketing und Sales erlebten Umsatzeinbussen von vier Prozent. HubSpot, The Complete Guide to Unifying Your Sales and Marketing Efforts

Gerne möchte ich mit euch ein paar Tipps teilen, wie Vertrieb und Marketing mit Hilfe von Inbound Marketing besser zusammenarbeiten und immer mehr verschmelzen.

Denn Inbound Marketing hat Einfluss auf beide Seiten. Arbeiten Vertrieb und Marketing an gemeinsamen Zielen, dann nennt man es SMARKETING.

TIPP #1: EINE GEMEINSAME VERTRIEBS- UND MARKETING KOMMUNIKATION

Der erste Schritt und ein guter Anfang für eine Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist eine frühzeitige und offene Kommunikation. Beide sollten nicht im Dunkeln tappen. Offene Kommunikation innerhalb der beiden Teams verstärkt das gegenseitige Vertrauen, sie ist die unverzichtbare Basis. In wöchentlichen Meetings sollte es nicht nur um die Quantität der Informationen gehen, sondern auch um Qualität im Sinne von Offenheit und Transparenz.

Zum Beispiel sollte ein Vertriebsmitarbeiter offen sein Feedback zu den Marketing Leads geben. Im Umkehrschluss sollte das Marketing über den Verkaufsprozess aufgeklärt werden: wie laufen Verkaufsgespräche ab und was beeinflusst den Umsatz? Wöchentliche Teammeetings sollten dazu dienen, die einzelnen Aufgaben im Team zu konkretisieren und zu aktualisieren, über aktuelle Strategien zu informieren und über Unternehmensziele zu diskutieren – vor allem, wie man diese gemeinsam erreichen kann. Umso besser Vertriebs- und Marketingabteilung als Team zusammenarbeiten, desto besser ist dies für den Unternehmenserfolg.

Denn ein einzelnes Zahnrad dreht ins Leere. Erst wenn zwei verzahnt sind, kommt Kraft und Power ins Spiel.

TIPP #2: MARKETING UND VERTRIEB ERARBEITEN EIN GEMEINSAMES KÄUFERPROFIL (BUYER PERSONA)

Da wir heute von Inbound Marketing sprechen, kommt auch das Buyer Persona Konzept ins Spiel. Für alle, die noch nicht wissen, was eine Buyer Persona ist, hier eine kurze Erklärung:

"Buyer Persona - Buyer Personas sind die umfassende Darstellung der besten Kunden (Idealdefinition). Personas umfassen Ziele, Herausforderungen, Probleme, Einstellungen zu Produkten und Services, genauso wie persönliche und demografische Informationen, die alle Mitglieder dieses Kundentyps gemeinsam haben. Personas sind die Menschen, um die sich das gesamte Business dreht. Die Buyer Persona beschreibt meine ideale Zielperson."

BEE Wissen: Mehr dazu auch in unserem Blog Buyer Personas: So definierst du sie einfach und treffsicher!

Eine Buyer Persona stellt also eine fiktive Person dar, welche einen typischen Kunden mit all seinen Bedürfnissen, Herausforderungen und Handlungsmustern repräsentiert.

Je besser man seine Personas kennt und weiss, welche Sprache sie online sprechen oder wo sie ihre Interessen teilen, desto grösser ist die Chance, ihre Sprache zu lernen und auch in ihrer Sprache relevanten Content am richtigen Ort zur Verfügung zu stellen.

Durch die Arbeit im Team sind Marketing und Vertrieb in der Lage, ein ideales Käuferprofil (Buyer Persona) zu erstellen. Beide wissen genau – z.B. durch Verkaufsgespräche, Marktstudien, Interviews –, was das ideale Käuferprofil (Buyer Persona) ist. Sie ergänzen und bereichern sich durch gegenseitige Informationen. Der Vertrieb kann beispielsweise persönlich gezielte Kundengespräche durchführen, um mehr über seine Buyer Persona zu erfahren, ideal für das fiktive Käuferprofil.

Durch die gemeinsame Definition verstehen Marketing und Vertrieb ihre Kunden und potentielle Kunden besser. Somit kann das Marketing die Marketingaktivitäten sorgfältig auf die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Verhaltensweisen der unterschiedlichen Zielpersonen abstimmen – die Grundlage für eine gute Qualität der Leads für den Vertrieb.

Summa Summarum:

Wenn Unternehmen es jetzt nicht schaffen, ein gemeinsames Buyer Persona Profil durch Marketing und Vertrieb erstellen zu lassen, riskieren sie Ineffizienz im Verkaufsprozess und in der Folge geringere Abschlussraten.

Sowohl B2B-Marketer als auch der Vertrieb wissen noch immer zu wenig über ihre Zielperson (Buyer Persona). Doch ein detaillierter, präziser und umfassender Überblick über seine Zielperson ist für die meisten Unternehmen äusserst wichtig. Wenn du Erfolg im B2B Online Marketing haben möchtest, wird dieses Wissen entscheidend sein.

TIPP #3: MARKETING UND VERTRIEB HABEN EIN GEMEINSAMES DOKUMENT FÜR DEN VERKAUFSPROZESS

Marketing- und Salesteams haben oft eine unterschiedliche Vorstellung, wie viele Phasen ein Interessent durchläuft, bevor er Kunden wird. Dies verlangsamt die Zusammenarbeit und erschwert letztendlich den Austausch untereinander.

Sobald du dein Vertriebs- und Marketingteam effektiv ausgerichtet hast, sollte dein Vertriebsteam den Verkaufsprozess dokumentieren und diesen dem Marketingteam mitteilen. Somit können beide Teams erkennen, in welchen Bereichen das Marketing den Vertrieb besser unterstützen kann, z.B. in Opportunities, bei der Verkürzung von Vertriebszyklen oder bei der Pflege von Leads und Kunden.

Vertrieb und Marketing sollten sich auf einen gemeinsamen Prozess einigen. Somit werden die jeweiligen Arbeitsabläufe in Vertrieb und Marketing transparenter und leichter nachvollziehbar.

TIPP #4: MARKETING UND SALES DEFINIEREN GEMEINSAME KRITERIEN, WANN LEADS AN DEN VERTRIEB WEITERGEGEBEN WERDEN

Schauen wir uns noch einmal die Methoden des Inbound Marketing Prozesses an. Da gibt es eine wichtige Stufe, vor allem für den Vertrieb - Close.

Wann ist ein Lead soweit, daraus einen Kunden zu machen?

Vertriebsmitarbeiter kennen sicherlich diese Situation: Das Marketing versendet Unterlagen und schon geht das Lead zum Vertrieb über. Keiner weiss genau, in welcher Verkaufsphase sich dieser Interessent befindet. Hat er überhaupt Interesse? Passt er überhaupt zu meiner Zielperson?

Im Inbound Marketing sollten solche Fälle ausgeschlossen sein.

Wollen Marketing und Vertrieb zielorientiert in einem Team zusammenarbeiten, so müssen gemeinsam Kriterien definiert werden, wann ein Lead dem Vertrieb übergeben wird. Wann ist ein Kontakt entscheidungsfähig und entscheidungsbereit?

Nur auf Basis einer objektiven Definition eines qualitativ hochwertigen Leads können sich die Vertriebs- und Marketingteams über die tatsächliche Qualität der Leads, die an den Vertrieb weitergereicht wurden, austauschen.

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Summa Summarum

Das veränderte Kaufverhalten erfordert ein Umdenken von Marketing und Vertrieb. Wer erfolgreiches Inbound Marketing umsetzen möchte, muss sich im Klaren sein, dass Marketing und Vertrieb gemeinsame Ziele haben sollten. Die Ziele der Marketing Pipeline sollten mit den Vertriebszielen abgestimmt sein. Auch sollte eine gemeinsame Zielgruppe (Buyer Persona) entwickelt werden. Oberste Priorität sollte sein, die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Um diese Bedürfnisse herum gilt es dann, einen gemeinsamen Prozess für die Lead- und Kundenakquisition zu konzipieren.

Gemeinsame Marketing- und Vertriebsziele sind die Basis für einen gemeinsamen Plan und eine gemeinsame Marketing und Sales Pipeline - mit klar definierten Stufen. Fehltritte in der Kommunikation nach aussen werden minimiert, wenn beide gemeinsam Kampagnen und Content planen. Auch der Vertrieb sollte bereit sein, zum Beispiel einen Blog zu schreiben. Denn wer kennt die Herausforderungen direkt beim Interessenten oder Kunden besser, als die Vertriebler?

Für die Lead Übergabe werden Service Level Agreements entwickelt bezüglich der Quantität und Qualität der Leads.

Integrierte Systeme helfen bei der Prozessdefinition, in der Abwicklung und im Reporting sowie bei der ROI Messung.

...und jetzt kann Mike auch wieder ruhig schlafen, er vertraut seinem Marketing und sein Marketing vertraut ihm. Er hat jetzt Zeit, sich um wirklich wertvolle Leads zu kümmern. Und der Unternehmensumsatz kann sich jetzt auch sehen lassen.

Was wäre passiert, wenn sein Unternehmen keine Inbound Marketing Strategie eingeführt hätte? Diskutiere mit mir oder fange auch du jetzt an

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